Seminario "in company": Este seminario puede adaptarse a las necesidades de cada empresa, para brindarse en las instalaciones de la misma.
Objetivos:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.
Temario:
UNIDAD I CARACTERISTICAS IMPORTANTES QUE DEBEN TENER LOS COBRADORES
La importancia de los cobradores La vestimenta es su imagen Los datos que aporta la observación El arte de saber escuchar Cualidades necesarias en todo cobrador Sus movimientos de apertura Lenguaje no verbal
UNIDAD II GESTION DE CLIENTES MOROSOS
Ventajas de negociar en terreno propio o ajeno Diferencia entre negociación y cobranza compulsiva Problemas administrativos que afectan la cobranza La importancia de demostrar al cliente, conocimiento de su caso Los morosos ¿que son? Deudor o cliente La negociación con el moroso Propuesta de cancelación de deuda
UNIDAD III LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION
Como implantar un control y seguimiento de los deudores Segmentación de carteras El objetivo de la negociación de cobranza Principales pautas para una negociación efectiva Imponer su posición vs. común acuerdo Aspectos importantes en la negociación Fases en el proceso negociador
UNIDAD IV MOTIVACION Y CAPACITACION
Técnicas de motivación para cobradores Capacitación personalizada Decálogo del cobrador Técnicas de “automotivación” Supervisor de cobranzas Reconocimiento y recompensas
