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No deben ser tomadsa como una molestia ya que contiene una carga positiva importante.
confirman que estamos ante una negociación seria, ya que nadie se molesta en objetar cuando cree que no hay nada que discutir
nos ofrecen valiosas pistas para obtener información sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos motivos.

Un proceso básico en la respuesta a objeciones consiste en descubrir si estamos frente a una simple excusa o, por el contrario, se trata de una auténtica discrepancia.
   
En el principio de una negociación, las objeciones pretexto se suceden con gran frecuencia. Ello es lógico si se tiene en cuenta que cada una de las partes se defiende de su oponente mediante el uso de objeciones. Cada negociador sabe que el otro empleará sus mejores argumentos y dotes de persuasión para tratar de alcanzar una solución satisfactoria para sí, pero ¿Será su solución la ideal para nosotros?

Ante esta forma de razonar se utiliza un escudo protector con el que tratamos de ganar tiempo y, a la vez, descubrir las intenciones reales del otro. Este escudo se materializa en forma de objeciones.

Con el transcurso de la negociación, las objeciones excusa van cediendo paso a otras mucho más reales y que requieren una respuesta adecuada.
 

Algunas objeciones pueden no ser respondidas sin temor a que se malogre la negociación. Es más, cuando nos enroscamos en una guerra personal de objeciones y respuestas, no responder a alguna de ellas es una de las posibles soluciones para romper una mecánica que sin duda lleva al fracaso.